Une peu de sagesse pratique

Comment influencer l’associé actif

L’associé Actif est un compagnon de psychologie complexe et « spéciale », et il a besoin d’être ménagé et traité avec les plus grands égards. Il est tour à tour influencé, quoique dans une mesure inégale, par la conversation, l’apparence, les manières, la voix, le regard, etc. De plus, chaque associé Actif a ses propres goûts et particularités, bien qu’il y ait certaines choses qu’ils ont tous en commun.

Concernant la conversation, nous devrions si possible découvrir ce qui l’intéresse, sans tomber toutefois dans l’erreur de l’inonder de paroles. Vous devez parler juste assez pour le lancer sur son sujet préféré, puis s’effacer et l’écouter sans intervenir.

Cultivez l’art de l’écoute, parce que c’est l’une des facultés les plus précieuses au monde. De nombreux hommes et femmes ont atteint une position élevée simplement parce qu’ils savaient écouter.

Carlyle et son visiteur

Vous connaissez peut-être l’anecdote sur Thomas Carlyle. Il reçoit un jour la visite d’une personne qui désirait le connaître, et qui sachant écouter et connaissant la nature humaine, réussi à faire parler son hôte sur son sujet de prédilection. Carlyle parla pendant plus de 3 heures sans donner au visiteur la chance de placer un mot. Quand le visiteur se leva enfin pour partir, Carlyle l’accompagna jusqu’à la porte et, d’humeur cordiale et plein de sympathie, lui souhaita au revoir en lui disant, « Ne manquez pas de renouveler votre visite, nous avons eu une conversation des plus agréables. »

Cultivez l’art de l’écoute habile

Voyez-vous où je veux en venir ? Faites comme le visiteur de Carlyle. Écoutez attentivement l’associé actif, et comportez-vous comme si chacun de ses mots était un dollar en or tout neuf et brillant – mais gardez-vous de tomber sous son charme. Prêtez la plus grande attention à ce qu’il dit, mais ne vous laissez pas impressionner, car sinon vous jouerez le rôle de l’associé passif et il vous « vendra » ce qu’il voudra.

Restez actif, pas passif, car votre but est d’approcher le frère « facile » après que son associé se soit étourdi et enivré de son propre discours et qu’il ait relâché sa vigilance.

Dans tous les cas, cultivez l’art de l’écoute intelligente et habile.

L’apparence

Concernant votre apparence, je vous recommande d’éviter les 2 extrêmes, l’extravagance et le laisser-aller. Gardez le juste milieu.

Évitez en particulier de vous habiller de sorte à attirer l’attention, soit par un luxe criard soit par une négligence malpropre. Ayez une tenue simple, décente et propre. Ne portez jamais de chapeaux usés ou de souliers sales et éculés. Dans ce cas, même un costume élégant est inutile. Portez toujours du linge d’une propreté parfaite et d’une blancheur immaculée. Ce sont des détails qui comptent.

N’abusez pas de parfums. La plupart des gens ne supportent pas les parfums trop forts. Il est à peine nécessaire d’ajouter que l’hygiène personnelle est une condition nécessaire pour recueillir un avis favorable de la majorité des associés actifs, bien qu’eux-mêmes puissent la négliger.

Les manières

Quant à vos manières, veillez à ce qu’elles soient avenantes et gaies, mais sans frivolité. Un certain degré de réserve est souhaitable. Gardez-vous surtout de tout emportement. La colère est un signe de faiblesse – et pas de force, et l’homme qui s’y abandonne se porte toujours préjudice à lui-même.

Soyez toujours courageux, physiquement et moralement, le courage moral étant d’ailleurs une qualité encore plus rare. Si vous vous emportez vite, ou si vous cédez facilement à la crainte du malheur, ou à l’inquiétude, etc., prêtez une attention particulière à la leçon sur la Formation du Caractère et corrigez ces défauts.

Votre attitude devrait toujours exprimer le respect que vous avez de vous-même, mais témoigner également d’une considération délicate pour la sensibilité des autres. Si vous manquez cette dernière qualité, faites en sorte de l’acquérir car elle est primordiale si vous voulez vous faire des amis et gagner la faveur des associés Actifs, ces derniers étant des êtres humains comme les autres malgré leur air méfiant et sévère.

Ayez toujours présent à la mémoire cette vieille maxime : « Fais aux autres ce que tu aimerais qu’on te fasse à toi-même » et agissez en conséquence. Vous acquerrez ainsi cette précieuse qualité.

La franchise et l’honnêteté

Ayez une attitude franche et ouverte. La plupart des personnes apprécient cela.

Soyez franc et honnête dans vos propos. Non seulement cela vous permettra de retenir l’attention de vos interlocuteurs, mais vous aidera en grande mesure à faire accepter vos suggestions aussi, car c’est ainsi que vous transmettrez de l’énergie aux vibrations de vos pensées.

La poignée de main et le regard fermes et chaleureux

Que votre poignée de main soit ferme, loyale et chaleureuse. Personne n’aime sentir une main flasque, molle et froide. Vous non plus. N’oubliez pas cela. Si vous n’avez pas cette poignée de main, alors mettez-vous au travail immédiatement. Serrez la main à chacun comme s’il était le père millionnaire de votre fiancée.

Puis, regardez les gens directement dans les yeux. J’aurai l’occasion de parler du pouvoir du regard dans la prochaine leçon, mais je souhaite attirer votre attention sur celui-ci en lien avec la poignée de main chaleureuse. Les 2 vont ensemble.

La tonalité de la voix

Cultivez également votre voix, modulez-la agréablement, en évitant de marmonner ou à l’inverse, de crier.

Il est important d’accorder la tonalité de votre voix à celle de votre interlocuteur, sous réserve de ne jamais crier afin de l’ajuster à celle-ci. Si votre interlocuteur crie, gardez une voix calme et basse, et bientôt il baissera la sienne à votre niveau.

Ceci est d’ailleurs la meilleure attitude à adopter dans des discussions ou controverses un peu vives où le ton monte. Dans ce cas gardez votre calme et surveillez-vous, que votre voix reste paisible et égale, et votre interlocuteur baissera progressivement son ton sur le votre. À mesure qu’il baissera le ton, sa colère diminuera, il sera déconcerté et honteux malgré lui, et vous aurez gagné. N’hésitez pas à l’expérimenter.

La voix exprime beaucoup de choses. Une voix harmonieuse et bien modulée est très agréable à entendre, et apporte des victoires décisives à son heureux détenteur. Laissez votre voix exprimer la nuance du sentiment que vous souhaitez communiquer. C’est l’un des outils les plus efficaces de la suggestion. Une voix expressive est l’un des principaux instruments de tout bon suggestionniste.

Comment remédier aux défauts des manières

Le débutant qui ne remplit pas certaines des conditions importantes, nécessaires au succès mentionnés ci-dessus, ne doit pas désespérer. Il faut qu’il sache que tous ces dons sont à sa portée, si seulement il prend la peine de les acquérir. J’expliquerai ce point en détail dans le chapitre sur la Formation du caractère.

Un autre outil très important pour influencer les autres, y compris le redoutable associé actif, est le regard.

Le Regard humain ! Qui ne connaît sa puissance, mais combien peu savent se servir de cette arme offensive et défensive secrète et l’utiliser pour influencer les hommes et mêmes les bêtes, sans même commencer à en épuiser toutes les possibilités.

Je consacrerai notre prochaine leçon à une explication de l’utilisation du regard comme outil d’influence ; comment acquérir « le regard magnétique » ; et comment éviter l’influence du regard des autres.

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