Préparation pour la rencontre

Vous devez être préparé à rencontrer l’adversaire.

Posez-vous quelques questions. Elles vous aideront à planifier votre plan d’attaque.

  1. Comment reconnaître que vous avez atteint vos buts ?
  2. Comment envisagez-vous d’aborder cette rencontre ?
  3. Comment la structurez-vous ?
  4. Avez-vous un plan de secours ?
  5. Faites le point sur le « champ de bataille ».
  6. Que pouvez-vous améliorer ? Sur quoi pouvez-vous vous reposer d’un bout à l’autre de la rencontre ?

Comment approcher la rencontre ? Êtes-vous amical et modeste ou faites-vous démonstration de votre force et avancez à partir d’une position de puissance ?

Comment vous organiser ? Commencez-vous par un entretien respectueux pour commencer puis faites la transition vers la conversation d’affaires ? Lors d’une réunion de vente, essayez-vous de conclure la vente sur le champ ou essayez-vous de repartir avec un numéro de téléphone pour avoir plus de chance de conclure la vente plus tard ? Et lors d’un match de boxe ? Foncez-vous offensivement ou jaugez-vous votre adversaire lors du premier round ?

Décomposons ensuite le « champ de bataille ». Cela peut s’appliquer au côté physique de l’affaire – si vous avez un rendez-vous galant, il pourrait être malin de vous rendre dans un endroit connu, où des amis vous donneront l’air d’être populaire. Et pour une réunion ? Certains bureaux sont meublés de façon à ce que le visiteur se sente petit. Si vous êtes dans un tel bureau, vous pourriez décider de sortir de cet endroit en proposant un déjeuner, ou bien aller jusqu’à la machine à café.

Parfois, le « champ de bataille » se réfère à des conditions non-figuratives entourant votre réunion. Votre travail dépendra-t-il du fait que vous concluiez ou non la vente ? Est-il plus productif que vous ou possède-t-il une sorte d’influence ou d’avantage sur vous ? Peut-être possède-t-il des données confidentielles qu’il pourrait utiliser pour vous mettre la pression ? De nouveau, tout ceci déterminera votre stratégie.

Ensuite, tirez des leçons de vos expériences passées. Peut-être étiez-vous trop timoré lors des réunions précédentes. Cette fois, vous pourriez vous forcer à être plus assuré et pousser à conclure la vente lorsqu’il est temps.

Ne sous-estimez jamais votre adversaire. La plupart du temps, il ou elle préparera également une stratégie !